La vendita e la gestione della rete di vendita.

La vendita rappresenta una delle attività più importanti nell’interazione fra un’azienda e i consumatori. Il ruolo del venditore assume un ruolo cruciale in quanto raffigura l’azienda agli occhi del cliente e, in alcuni casi, è addirittura identificato con l’azienda stessa. L’impresa deve riuscire quindi a trarre vantaggio da questo legame unico con il proprio mercato e può costruire un rapporto con il cliente destinato a durare nel tempo, se i venditori svolgono al meglio la propria funzione. Il venditore costituisce una fonte preziosa di informazioni sul prodotto che derivano direttamente dal contatto con il cliente. In questo modo, l’azienda può raccogliere dal mercato spunti preziosi per miglioramenti, applicazioni o nuovi utilizzi del prodotto. Per illustrare l’importanza dei venditori, si consideri che in alcuni settori le informazioni fornite dai clienti rappresentano fino al 90% delle idee utilizzate per lo sviluppo di nuovi prodotti o nuovi processi. In aggiunta ai processi di Customer Relationship Management, che verranno trattati nei paragrafi finali del capitolo, la vendita personale può fornire ai distributori lo stimolo a trattare nuovi prodotti, ad acquistare maggiori quantità di prodotto o a dedicare un maggiore impegno nel commercializzare un dato prodotto o una data marca