Elasticità della domanda, massimizzazione dei ricavi e intrinsic business risk

Nel presente lavoro intendiamo proporre un modello di ottimizzazione delle variazioni del prezzo unitario di vendita in funzione dell’obiettivo di massimizzare i ricavi. Il modello in oggetto prende le mosse dal concetto di elasticità della domanda al prezzo unitario di vendita, quale tema centrale negli studi di microeconomia (Turner, 2002), che suscita interesse, sul piano sia teorico che operativo, anche rispetto al management delle imprese, con particolare riferimento alle strategie di prezzo e all’analisi dei contesti competitivi. Come è noto, tale forma di elasticità esprime la relazione negativa della quantità domandata di un dato bene rispetto alla dinamica del suo prezzo di collocamento nel mercato di sbocco. In sede previsionale, il grado di elasticità della domanda consente quindi di simulare quale sarebbe l’effetto inverso sulla quantità domandata causato da possibili modifiche del prezzo unitario di vendita. A consuntivo, lo studio della relazione inversa tra dinamica del prezzo e quantità domandata offre indicazioni importanti sul piano del controllo dell’efficacia di una certa politica di prezzo rispetto all’obiettivo di mantenere o sviluppare la quota di mercato. Inoltre, è possibile utilizzare il grado di elasticità della domanda per definire la relazione, che come vedremo può essere positiva, negativa o nulla, tra dinamica dei prezzi e andamento dei ricavi. In generale, ciò è funzionale a modelli di pricing nell’ambito del revenue management. Al riguardo è stato osservato come le nozioni di elasticità, utilità dei consumatori e prodotti sostituti si pongano alle base di ogni processo orientato alla massimizzazione dei ricavi (Bitran, Caldentey, 2003; Mas-Colell et al., 1995). Il presente lavoro si focalizza sul nesso tra elasticità della domanda e obiettivi di minimo e di massimo, fissati dall’impresa, in termini di ricavi attesi un’ottica uni-periodale. Tale approccio ci consentirà anche di analizzare l’elasticità della domanda come driver del rischio intrinseco a un certo business.